Kiek iš tikrųjų kainuoja klientui nepriimti sprendimo

Kai tavo potencialus klientas sako "pagalvosiu", "man per brangu", "dabar nepasiruošus" - tai signalizuoja, kad arba nebuvo atlikta pakankama atranka prieš siūlant, arba jis dar NEMATO pasiūlyme VERTĖS. 

Apie tai, kaip kvalifikuoti žmones, praplėsiu kitą kartą, o šiandien pakalbėkime apie tai, kaip jis mao pasiūlymo vertę. 

Vienas iš didžiausių pardavimų trukdžių nėra tai, ar jūsų paslauga tinkama ar pakankamai vertinga. Net ne tai, ar ji brangi ar pigi, ar žmogus turi ar neturi pinigų.

Visa tai yra perspektyvos klausimai:

kas vienam brangu, kitam pigu

kas vienam vertinga, kitam niekis.

A. Hormozi Formulė: Kodėl Tabletė Laimi Prieš Meditaciją

Alex Hormozi, nepaisant tam tikro skepticizmo dėl jo mokymų, pateikė genialią pardavimų formulę. Jis teigia, kad lengviau parduodami tie pasiūlymai, kurie parodo, jog rezultatą pasiekti bus lengva, užtruks trumpai ir nekainuos pastangų.

Kuo šie dalykai sunkiau įgyvendinami, tuo sunkiau žmones įtikinti pirkti.

Jis tai iliustruoja palygindamas farmaciją su meditacija. Tabletę parduoti lengviau nei įsiūlyti meditaciją, nes:

Tabletė: išgerk ir rezultatas bus iš karto

Meditacija: praktikuok, formuok įpročius savaites ir mėnesius

Slapta Pardavimų Jėga: Išvengimo Psichologija

Yra dar vienas dalykas, apie kurį kalba Hormozi, ir kurį daugelis pradedančių bei net pažengusių verslo žmonių praleidžia. Pardavimai vyksta ne tik dėl to, ką žmogus nori įgyti, bet ir to, ko nori išvengti.

Suradus sau atsakymą – ko žmonės nenori prarasti arba gali prarasti, jeigu:

• Nekeis savo įpročių
• Nekeis savo gyvenimo būdo
• Toliau darys tuos pačius veiksmus
• Ilgiau neišmoks dirbti efektyviau

Visa tai taip pat turės pasekmes.

Mes galime tai ištirti ir įtraukti į savo pasiūlymo aprašymą, komunikaciją, arba bent jau turėti omenyje. Tai ypač padeda argumentuojant savo kainas.

Nieko Nedarymo Kainos Skaičiavimas: Praktinis Pavyzdys

Iš pirmo žvilgsnio nesirūpinimas savo sveikata ar savijauta gali atrodyti kaip pasirinkimas, neturintis didelių pasekmių. Siūlant savo programą žmonėms už vidutinę kainą, vis tiek gali jaustis, kad prašoma per daug. Kodėl? Nes nėra aiškaus sverto - palyginimo, kiek žmogui praktiškai kainuotų nedaryti nieko ir toliau eiti sena vaga.

Taip ir nutinka, kad didelius pokyčius žmonėms nešantys dalykai yra nuvertinti, ir veikloje nesukuria pelno. 

Paimkime konkretų pavyzdį su energijos trūkumu, dėmesio koncentracijos problemomis. Kas iš tiesų prarandama būnant tokioje būsenoje, kai neįmanoma susikaupti darbui ir atliekama vos 10-20% užduočių per savaitę?

Geros savijautos savaitė:

• Atliekama ~100% suplanuotų darbų (10 užduočių per savaitę)
• Kiekviena užduotis generuoja: klientą, pardavimą, matomumą, ryšį, idėjas, sistemų kūrimą
• Vidutinė vienos savaitės potenciali grąža versle: 800-1500 €

Energijos stokos savaitė:

• Atliekama 10-20% užduočių (tik 1-2 iš 10)
• Nėra aiškumo → mažai parduodama
• Nėra energijos → nesukurta naujo turinio
• Nėra krypties → svarbios idėjos lieka užrašų knygelėje
• Reikia ilsėtis dieną → mažėja produktyvios valandos

Finansinės Pasekmės:

Per savaitę „nuplaukia": 640-1350 €

Per mėnesį: 2560-5400 € prarandama

Per metus: 30 720-64 800 €

Energinis atitraukimas = mažesnis matomumas.

Mažiau iniciatyvos = mažiau bendradarbiavimo, rekomendacijų, pakalbintų žmonių.

Kaip Tai Taikyti Savo Praktikoje

Štai kaip savijautos, produktyvumo ar bet kokias kitas problemas galima išversti į skaičius – t.y. neigiamus rezultatus, kurių klientas nori išvengti.

Klausimas sau: Ką jūsų klientai iš tikrųjų bijo prarasti, jei nesikreips pagalbos? Ne tik svoriu ar bloga savijauta, bet ir praleistomis galimybėmis su šeima, sumažėjusiu pasitikėjimu savimi, profesiniu nuosmukiu.

Ne tik pinigais, bet ir rinkos dalimi, komandos pasitikėjimu, asmenine reputacija, praleistomis bendradarbiavimo galimybėmis.

Ne tik laiku, bet ir karjeros galimybėmis, streso poveikiu šeimai, kūrybiškumo praradimu.

Galiausiai, vertė nėra absoliuti sąvoka – tai santykis tarp to, ką žmogus gauna, ir to, ką jis atiduoda arba praranda. Mūsų darbas kaip ekspertų nėra įtikinti žmones, kad mūsų paslauga vertinga. O padėti jiems pamatyti (suvokti) tikrąją alternatyvos kainą.

Kai žmogus supranta, kad jo dabartinė situacija kainuoja jam minus 30 000 € per metus, staiga 3000 € investicija į sprendimą atrodo ne kaip išlaidos, o kaip protingiausias finansinis sprendimas, kurį jis gali priimti.

Vertė atsiskleidžia ne tada, kai mes pasakome, kiek kainuoja paslauga ar produktas, o tada, kai klientas supranta, kiek jam kainuoja problemos egzistavimas jo gyvenimui.

Tai yra perspektyvos magija – ne kuriant naują realybę, o atskleidžiant jau egzistuojančią, bet dažnai dar nepastebėtą.